Mais uma cópia... alunos!!!

Para conseguir uma boa negociação - Joaquim Botelho

Para começar, é fundamental estabelecer que salário não é somente a remuneração, mas o pacote que inclui o pagamento mensal, os benefícios, e eventual participação nos lucros e bônus – quando a empresa tiver essa prática.
Portanto, numa negociação salarial, você deve ter em vista que pode haver uma contraproposta não necessariamente de aumento de remuneração, mas de melhora dos benefícios – o que pode ser afinal até mais interessante.
Leve em conta, também, que existem políticas diferentes, de empresa para empresa, na negociação salarial.
Algumas permitem a auto proposição, ou seja, o executivo que entende que está na hora de receber aumento em razão de volume de trabalho, resultados para a empresa, assunção de novas funções e outras, escrevem um pedido fundamentado e envia para o superior, que vai analisar.
Outras empresas jamais aceitam propostas, porque possuem políticas muito bem definidas de aumento e de promoção, e nunca fogem das regras estabelecidas.
Com as alterações ocorridas na economia mundial nos últimos meses, e com o aumento da competitividade em todos os campos, as empresas estão tentando ao máximo enxugar custos, racionalizar despesas, e isto inclui conseguir os melhores funcionários pelo menor salário possível. Por essa razão, negociar salário vai requerer muita habilidade e principalmente flexibilidade.
Mas uma coisa é certa, em se tratando de carreira de executivo: a negociação começa no dia da entrevista de emprego!

Pesquisas recentes demonstram que, tanto do lado dos empregadores quanto do lado dos candidatos, a questão de salários e benefícios é negociável. Geralmente, os executivos preferem aumento em dinheiro; as empresas, por sua vez, preferem oferecer benefícios, como apoio na recolocação em caso de demissão, bônus por produtividade e férias extras, em vez de revisão salarial.
Existe uma tendência do mercado de tornar a remuneração variável – apenas 57,8% dos executivos têm remuneração fixa. Dos outros 42%, mais de um décimo dos vencimentos provêm de remuneração variável. Os dados foram obtidos em uma pesquisa realizada pelo Grupo Catho junto a 491 executivos de todo o país.


PARA QUEM ESTÁ EMPREGADO
Para ilustrar o que acabamos de dizer, veja a seguir alguns outros resultados da pesquisa, realizadas entre executivos que estavam ocupando um emprego no momento em queres ponderam.

* Aumentos salariais têm sido freqüentes na vida do executivo brasileiro – 84% receberam aumento nos últimos 24 meses.
* Dentre os executivos que receberam aumento, 40,6% tiveram um aumento, 33,2% tiveram dois aumentos, 7,0% tiveram três aumentos, 2,3% tiveram quatro aumentos e 0,8% tiveram cinco aumentos ou mais.
* Apesar de a inflação acumulada ser considerada baixa, a pesquisa registrou que um percentual de 62,2% dos aumentos foram dados coletivamente - para toda a empresa (32,2%) ou para um grupo (30,0%). Parece que as empresas apresentam, de maneira geral, tendência a dar aumentos individuais em menor proporção (37,8%).
* Em volume de dinheiro, o aumento médio foi de 9,97%. Mas ficou patente que ocupantes de níveis mais altos da hierarquia recebem aumentos maiores: diretores ficaram com 13,0%, gerentes ficaram com 10,9%, supervisores ficaram com 9,08% e profissionais especializados com 8,9%.
* Aumentos por mérito ou promoção ocorreram em apenas 34,9% dos casos, e na esmagadora maioria em empresas grandes, multinacionais ou não-familiares.
Na negociação salarial, outro ponto a ser considerado é o tamanho e o tipo de administração da empresa. Nossa pesquisa mostrou que empresas grandes, multinacionais ou empresas não-familiares têm dado aumentos com mais freqüência do que empresas pequenas, brasileiras ou familiares. Mas – e ainda bem que existe um "mas" –, quando estas empresas dão aumentos, praticam percentuais superiores.


PARA QUEM ESTÁ DESEMPREGADO
Ninguém discute que a negociação salarial é normalmente mais difícil para o executivo que está desempregado. A pessoa sem trabalho está, quase sempre, sob a pressão da urgência, e é obrigado a aumentar consideravelmente sua margem de flexibilidade.
As pesquisas mostram isto, também. Em um trabalho do Grupo Catho realizado com 1.356 executivos de todo o país, verificou-se os percentuais abaixo, que são expressivos.

Recusaram a primeira oferta salarial

- 45,33% dos executivos empregados
- 34,99% dos executivos desempregados

Como se viu, o poder de negociação do desempregado é bastante menor do que o do empregado. Mais ainda, as pesquisas apontam que as exigências dos executivos diminuíram nos últimos anos, especialmente depois do advento do Plano Real. Uma possível explicação é que os executivos atualmente consideram que não incorrem em tantos riscos ao trocarem de emprego.


O PACOTE DE BENEFÍCIOS NA ENTREVISTA DE EMPREGO
Como existe uma tendência atual de aumento na procura por executivos, nos últimos meses, a negociação não é tão difícil como costumava ser, mas alguns preceitos continuam valendo e precisam ser considerados.

Se você não pedir, não conseguirá. O empregador vai assumir, sempre, que você está contente com o que foi oferecido pelo recrutador, a menos que diga o contrário. E, nessa conversa, mesmo que uma alteração salarial não seja possível, pelo menos haverá a possibilidade de conseguir vantagens como jornada reduzida, um período extra de férias ou pagamento de determinadas despesas.

Conheça a empresa. Seja para solicitar aumento na proposta inicial, seja para conseguir aumento depois que estiver trabalhando, é essencial conhecer bem a empresa, sua cultura, sua política e seus segredos. A negociação fica muito mais fácil. Por isso, pesquise tudo o que puder sobre a empresa antes da entrevista.

Conheça o mercado. Tenha idéia exata de sua posição relativa junto aos executivos de outras empresas. Este conhecimento dará base para argumentação.

Conquiste o seu empregador. Você precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da entrevista de recolocação. Não se esqueça de que entusiasmo é diferente de impetuosidade.

Não desista. Se os seus pedidos forem considera dos fora de questão, sempre existe a oportunidade de conseguir vantagens paralelas que podem ser tão boas como um salário maior: facilidade de aquisição de ações da empresa,programa de saúde diferenciado, celular livre e outros.

Saiba a hora certa de pedir. Mas saiba a hora de recuar. Tente entender as suas próprias necessidades e as necessidades do empregador.Não demonstre impaciência ou ganância para falar de dinheiro. Não é sábio respondera uma oferta de salário imediatamente - ainda que possa ser interessante para você, peça pelo menos algumas horas para dar a resposta. Assim, é preciso saber também a hora de deixar de insistir.

Empresas grandes negociam menos. Cada empresa tem um jeito de negociar, mas pequenas e médias empresas normalmente apresentam mais facilidade em cobrir a oferta inicial. Você pode identificar flexibilidade do seu entrevistador em frases como esta: "O que você acha dessa perspectiva?"

Seja justo. Com você mesmo e com a empresa. Ganhar o aumento não pode ser encarado como uma vitória conquistada em batalha, mas como uma forma correta de atingir as suas metas.


NEGOCIANDO SALÁRIO DEPOIS QUE ESTIVER EMPREGADO
A empresa em que você trabalha está crescendo, a economia aponta recuperação global, as vendas melhoram. E só quem ganha com isso são os dirigentes e os acionistas. E você? Acha que está sendo injustiçado e que é hora de pedir um aumento? Vá e peça. Mas tenha algumas coisas em mente para não se decepcionar.Poucas pessoas têm facilidade para negociar salário, e você certamente não é uma dessas.
Primeiro você deve estabelecer uma estratégia. Quanto você merece? Por que você merece? A empresa reconhece o seu mérito.
Faça um levantamento do seu trabalho e das vantagens que você representa para a empresa, como por exemplo, negócios que fechou ou economia que tornou possível,produtividade que estimulou e volume de trabalho que desempenha. Faça um levantamento da remuneração média para pessoas com cargos semelhantes ao seu na sua ou em outras empresas. E prepare-se para mostrar que dar um aumento a você representará melhora na sua satisfação, na qualidade do seu trabalho e nos resultados que pode obter para a empresa.
Quando você estiver convencido de que merece o aumento, quando reunir respostas inteligentes para essas perguntas, deve estar pronto para uma entrevista com seu superior, e explicar a ele que dar um aumento a você pode assegurar a sua boa vontade e a sua lealdade para com a empresa. Não será necessário mencionar que não dar o aumento implica o risco de perder o seu talento para outra companhia.
Mas, cuidado! Evite comparar-se a outras pessoas da empresa, especialmente no tocante a salários. Aja como se não soubesse quanto as pessoas ganham, porque as empresas costumam imaginar que essas informações são confidenciais e podem considerá-lo um fofoqueiro, se perceber que descobriu.
Mas antes de pedir a reunião com seu superior, pense bem se é a hora certa para o pedido. Verifique se o seu prestígio está bom e se você é considerado um bom funcionário (às vezes o que você pensa de si mesmo é diametralmente oposto ao que as pessoas pensam). Verifique se o chefe não está num dia ruim – isto pode pôr a estratégia inteira por água abaixo. E procure pensar em que objeções poderia haver para o seu pedido, para antecipar possíveis argumentações.


DURANTE A NEGOCIAÇÃO VOCÊ DEVE...
Aceitar as razões do seu chefe. Maleabilidade é uma qualidade importante, e quem sabe recuar pode vencer mais adiante.
Tentar aprender o estilo de negociação do seu chefe antes da conversa. Ele é do tipo que regateia ou do tipo calado, que só fala para dar a última palavra?Respeite a maneira de ser do outro. Isto sempre funciona.
Pedir sempre mais do que considera razoável, porque se houver contra proposta você ainda estará dentro da sua expectativa. Mas não exagere.
Não desprezar alternativas. Seu chefe pode oferecer vantagens que, mesmo não pecuniárias, podem ser até melhores para você do que um aumento de salário. Mas não aja impulsivamente – nunca recuse nem aceite sem pensar bem. Peça um pouco de tempo para estudar a contraproposta. É sempre bom analisar uma proposta friamente, fora do envolvimento emocional que a entrevista traz.

Se você conseguiu, ótimo. Funcionou a estratégia, você foi polido, objetivo e argumentou com fundamentação. Se você não conseguiu, relaxe. Talvez na próxima vez.

Termine a entrevista deixando claro que você ficou desapontado, mas nunca ameace o chefe nem trate a questão como se fosse assunto de vida ou de morte. Apenas demonstre a sua insatisfação e deixe que o chefe pense no que virá depois. Certamente ele dormirá imaginando se você não vai perder estímulo ou procurar outro emprego. Se você é o bom funcionário que você acha que é, com toda certeza ele vai ponderar muito bem a sua reivindicação, e talvez até o chame para uma nova conversa. E, dessa vez, a iniciativa será dele. Ponto para você, que vai poder conseguir até mais do que pensou no princípio.